• Главная
  • в рассылку
  • Как организовать продажи на выставке и что делать для того, чтобы участие в выставке было успешным?

Как организовать продажи на выставке и что делать для того, чтобы участие в выставке было успешным?

Наверняка вам знакома такая ситуация, когда на специализированной выставке (возьмем для примера выставку мишек Тедди)  у одного мастера почти все распродано уже в первый  день, а у большинства других и на последний день выставки продано всего две – три работы.  

Как и многих мастеров хенд-мейд, для меня очень интересен вопрос успешных продаж. Поэтому я активно выведываю все, что можно сделать  в этой теме и активно общаюсь с другими мастерами, которые продают свои изделия.

Позавчера провела очередной круглый стол по продажам хенд-мейд в рамках выставки «Красота. Здоровье. Комфорт».  И одной из наиболее обсуждаемых тем стала тема об участии в выставках.

  • Как продавать на выставке?
  • Что особенного делают мастера, которые успешно продают даже на малопосещаемых выставках?

В ходе круглого стола мастера с большим опытом отметили одну очень четкую закономерность о том, что раньше выставки были более прибыльными и успешными, чем сейчас. И объяснили это тем, что лет 7 – 10 назад было, как правило, по одной крупной отраслевой выставке с одним крупным организатором и все, кто был связан с этой отраслью — знали, что могут приехать и приобрести все, что нужно в одном месте. Сейчас же выставки стали проводиться чаще, организаторов стало больше и внимание и экспонентов и посетителей рассеивается между ними.

Конечно, мир изменился, и сейчас уже недостаточно быть просто хорошим мастером для того, чтобы успешно реализовывать свои изделия — нужно быть еще и хорошим продавцом. И успешными становятся те, кто применяет максимальное количество методов для привлечения покупателей на свой стенд.

После круглого стола я составила список основных моментов, на которые стоит обратить внимание экспоненту.  В день закрытия выставки поговорила с мастерами, у которых выставка прошла успешно, и еще раз убедилась, что они используют все или большинство этих правил в своей работе.  Да и сама я проверила эти правила на себе и большинство из них использую при работе на выставке.  Условно разделила эти правила на две группы:

  • подготовка к выставке,
  • работа во время выставки.

Как подготовиться к выставке?

Лучший экспромт тот, который заранее подготовлен.

Допустим, что вы знаете о разных типах выставок, знаете, какие выставки для вас подходят лучше всего и уже выбрали выставку, на которую хотите пойти.

  • Определитесь с целями участия в этой выставке

Конечно, в большинстве случаев главная цель участия в выставке – продажи. Но кроме этого целями участия может быть:

  • поиск новых партнеров (для создания продукта)
  • поиск оптовых покупателей
  • участие в престижной выставке ради галочки в портфолио
  • тусовка

Будем считать, что наша основная цель – прямые продажи.

  • Определитесь с тем, что будете продавать.

И тут не нужно просто думать – возьму все, что есть.  Нужно подготовить список конкретных вещей или типов товаров, указать их количество, цену, сколько планируете продать.

Если у вас ассортимент очень широкий – подумайте, как его ограничить, чтобы не распылять внимание покупателя. Об этом очень хорошо рассказывает Ирина Белопухова в нашем семинаре «Продажи хенд-мейд в реале и виртуале». Поэтому остановлюсь кратко.

  • Сформируйте линейку продуктов. В линейку входят товары одного и того же типа, когда покупатель может приобрести или один товар или другой. Например, делаем цветы-броши.  Линейка, это когда у вас броши по разной цене, или из цветов разных расцветок. Как правило, из всей линейки товаров покупатель выбирает только одну вещь.
  • Позаботьтесь о расширении ассортимента. На примере кожаных сумок. Пусть у вас будут не только сумки, самого ходового размера, а еще и кошельки, и ключницы, и даже брелоки из кожи в вашем стиле.  В таком случае, когда покупатель покупает сумку, вы можете предложить ему еще и кошелек к этой сумке и брелок. Или может быть, потенциальному клиенту очень понравились ваши работы, но на сумку сейчас денег не хватает, зато кошелек или брелок он может себе позволить. И еще тот же брелок может быть тем приятным подарком, который можно подарить крупному покупателю, купившему у вас и сумочку и кошелечек к ней.
  • Подготовьте рекламные материалы

Подумайте о том:

  • что будет написано на фризе вашего стенда,
  • будет ли на стене висеть ваш баннер
  • какие листовки вы будете раздавать участникам выставки
  • как будут выглядеть ценники и паспорт изделия
  • достаточно ли у вас визиток
  • Подготовьте описание товаров и их продающие истории
    Хорошие продавцы могут рассказать не только основные характеристики каждого изделия, но и небольшую историю о нем. И такие продающие истории лучше продумать заранее. Иногда достаточно парочки предложений, чтобы раскрыть ценность изделия перед покупателем и привести его к покупке.

    Еще лучше, особенно при продаже дорогих авторских изделий, чтобы история была напечатана и прилагалась к изделию.

  • Что будете продавать вместе с основным товаром?
    Хорошим продавцам известен такой термин, как допродажи. Зачастую они позволяют увеличить прибыль на 20 или даже 50%. Ваша задача найти тот, товар, который хорошо дополняет покупку и предложить его вашему покупателю. Так часто делают продавцы обуви, когда к новым сапогам предлагают купить средство по уходу за обувью.

    Здесь речь не идет о «впаривании» чего-то ненужного. Важно, чтобы вы подумали о человеке и предложили ему то, что действительно хорошо дополняет товар, который он покупает.

  • Как будете напоминать о себе?
    Заранее подумайте о том, как вы будете напоминать о себе вашим покупателям. Конечно,  ваша визитка у него должна остаться обязательно, но он её может потерять.

    Будет хорошо, если вы также укажите ваши контакты в паспорте изделия, на коробке или на пакете (и для этого даже не всегда нужно тратить много денег,  вы можете купить наборную печать, набрать ваше имя (или название мастерской) указать адрес вашего сайта, и ставить её на бумажных пакетах или коробках.

  • Пригласите своих постоянных и потенциальных покупателей самостоятельно.
    У вас наверняка есть база клиентов (тех, кто уже у вас, что-то купил и остался доволен). Обязательно пригласите их на ваш стенд. Расскажите о том, что новенького и интересного вы им хотите предложить. Некоторые мастера, даже умудряются провести своих постоянных заказчиков на платные выставки – бесплатно (готовят для них пригласительные заранее и т.д.). Подумайте о том, что вы можете сделать для своих постоянных покупателей и пригласите их на свой стенд.

    Если базы клиентов у вас еще нет и вы её не собираете, то подробнее узнать о том, как это сделать можно будет на нашем практическом семинаре.

Кроме этого есть еще и другие «мелочи» о которых мы расскажем в рамках практического семинара

Что делать во время выставки

  • Покажите товар лицом

    Обеспечьте вашим покупателям возможность легко добраться до вашего товара.  Не прячьте его в витрину, дайте возможность потрогать и примерить ваше изделие.

  • Ведите себя активно

    Будьте внимательны к людям подходящим к вашему стенду, улыбайтесь, проявите к ним интерес простыми фразами. Расскажите, что вы продаете. Только делайте это не навязчиво. Не стоит сидеть на стенде со скучающим видом, есть или заниматься посторонними делами типа чтения книги.

  • Проводите мастер-классы, розыгрыши, семинары

    Любая дополнительная активность, когда вы что-то предлагаете посетителям безвозмездно – привлекает к вам внимание и увеличивает количество посетителей на вашем стенде.

    Вы можете провести небольшой бесплатный мастер-класс и сказать участникам, что товары для этого изделия есть у вас на стенде, или можете провести розыгрыш призов (конечно, этими призами должны быть ваши изделия или услуги или скидки на них). Будьте креативны, делитесь своим опытом, рассказывайте людям что-то новое и полезное – это увеличит количество ваших Клиентов.

  • Приглашайте посетителей на стенд

    Подготовьте листовки или приглашения, для того, чтобы раздавать их посетителям. Укажите на приглашении номер вашего стенда, название, которое написано на фризе и причину, по которой человек обязательно должен к вам заглянуть. Если выставка большая, то стоит указать схему расположения стенда или хотя-бы дать ориентир (например, мы находимся сразу около сцены, второй стенд слева).

    При возможности наймите промоутера (или попросите о помощи членов вашей семьи или друзей), чтобы они приглашали посетителей на ваш стенд при входе на выставку.

  • Обратите внимание на соседей

    Очень часто, ваши соседи по выставке могут стать вашими покупателями. Поэтому не поленитесь и познакомьтесь с ними, узнайте, что делают они, покажите свой товар и пригласите на стенд. Таким образом, вы можете найти не только дополнительных покупателей, но и партнеров.

  • Стоим до победного конца

    Есть еще одно очень хорошее правило у успешных продавцов. Они находятся на выставке до конца. Некоторые экспоненты начинают собираться и уходят за час – полтора, до того, как выставка действительно закончится. И очень многое теряют. Очень часть именно в этот последний час, когда половина экспонентов уже ушла и совершаются продажи, которые делают всю выставку успешной. 

    У этого явления есть психологическая подоплека о которой очень хорошо рассказывает Ирина Белопухова в рамках нашего практического семинара http://womway.ru/salehandmade2/

Когда закачивается работа на выставке?

Неделя после выставки – тоже рабочая. Многие игнорируют этот простой факт, а успешные продавцы всегда о нем помнят. После выставки обязательно, нужно обработать все договоренности, выслать  информацию всем, кому вы пообещали её прислать.  Обработать визитки и контакты. Внести данные покупателей в вашу базу, для того, чтобы пригласить их на следующую выставку.

Как еще можно продавать свои изделия?

Конечно, в работе на выставке есть еще много нюансов, которые не опишешь в рамках одной статьи. Чтобы узнать о дополнительных «мелочах», которые используют успешные мастера при продаже своих изделий, приходите на наш практический курс http://womway.ru/salehandmade2/.  
Здесь мы расскажем о «раскрутке» мастера и о том, как рассчитывать цены на изделия,  о том, как продавать через интернет и о многих других психологических и практических аспектах продаж изделий ручной работы.

Обучение проходит через интернет и доступно для всех мастеров, желающих улучшить свои продажи.

Узнать о практическом курсе Вы можете здесь http://womway.ru/salehandmade2/

С уважением и верой в красоту, Анна Ушакова.

FacebookTwitterGoogle+PinterestOdnoklassnikiVKShare

Трекбэк с Вашего сайта.

Комментарии:

Присоединиться:

FacebookPinterestGoogle+YouTube ChannelRSS Feed